公司最近关注某一市场，但不知道从哪个方面切入，作为负责人，你该怎么办？你准备打算创业，关于如何选赛道，此时你该如何思考？创业九死一生、市场变换莫测，起身前，不妨问自己以下三个问题：要不要进入行业？如何 ...
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公司最近关注某一市场，但不知道从哪个方面切入，作为负责人，你该怎么办？你准备打算创业，关于如何选赛道，此时你该如何思考？ 创业九死一生、市场变换莫测，起身前，不妨问自己以下三个问题：
本篇我们尝试对于“要不要进入行业？”做下探讨。到底值不值得进入行业，我们把问题继续拆解如下：
要回答以上几个问题，我们可以从以下几个层面分析：
一、行业概况1. 行业定义首先我们得明白行业是做什么，对它有一个基本的认知。 主要包括：行业的定义、行业分类、发展历程。 我们以智慧停车行业为例： 智慧停车行业是通过物联网、移动互联网、人工智能等现代技术，实现车位采集、管理、预订、导航、移动支付停车费、资源调度等信息化管理。 按照停车场的管控方式，智慧停车可以分为封闭停车场管控方案、城市级智慧停车解决方案、车位诱导解决方案等。
2. 行业发展历程了解到基本的行业定义，接下来我们需要了解一个行业的过去及现在，梳理关键历史节点。 通常一个行业按时间为周期可划分四个阶段：导入期、 成长期、成熟期、衰退期。
图片来源：知乎投行大师兄-财报里的公司秘密 （1）导入期 导入期通常处于行业探索阶段，产品及商业模式待验证，相关竞争者较少，此时进入的风险较大，一旦市场验证成功，很有可能形成先发优势。 区块链、元宇宙等，都处于这个阶段。 （2）成长期 行业内产品及商业模式已经被市场认可，处于快速增长阶段，竞争者开始相继进入，往往一些巨头公司在此时大举进入，凭借资金、用户积累等雄厚的资源快速抢占市场。 腾讯视频、QQ音乐、微信等都是后来居上。 （3）成熟期 产品及商业模式非常成熟，竞争趋于白热化，各家产品差异不大，市场接近饱和，此时重点应该关注运营效率的提升、降低成本，寻找行业新的增长曲线，关注一些潜在竞争对手。 当前的外卖行业，各家开始比拼运营效率，谁能够通过精细化的运营策略，最大化提高骑手的人单效率，缩短送餐时间，谁就能在成本和用户体验上更具优势。 keep从工具到社区到电商、搜狗输入法从”输入法-浏览器-搜索”的战略均找到了自身第二增长曲线。 （4）衰退期 行业进入衰退期，增长趋缓，通常有替代品的出现，对于处于衰退期的行业，应该尽量通过有效的营销策略，最大化榨取最后的市场价值，另外也可通过出售的方式，将业务卖给别人。 2005年IBM判断个人PC在未来利润增长将会下滑，将ThinkPad卖给联想，转型做计算机行业解决方案及咨询服务。 根据行业发展周期我们来分析下智慧停车行业的整个发展历程。 依据停车场信息智能化程度，我国智慧停车行业可划分为三个发展阶段，智慧停车1.0（基础信息化）、智慧停车2.0（平台联网化、电子支付）和智慧停车3.0（无人化管理、无感支付）阶段。 目前，我国智慧停车发展已经步入3.0阶段，停车场能够实现无人收费，车主自助完成入库、缴费和出库。 这个阶段的无人值守软硬件产品解决方案基本成熟，各城市纷纷制定城市级停车政策，有诸多城市级停车项目纷纷落地，BOT、政府购买等政企合作模式已经基本成熟。 各类垂直智慧停车公司以及百度、阿里、腾讯巨头相继入局，我们基本上可以判定行业处于快速成长期。 二、产业链分析首先我们需要理清行业与产业的关系，一般情况下行业依附产业链条中的某一环节。 以手机为例，它的上游为芯片、相机、显示屏等终端零部件，下游为零售渠道，比如,线上京东、线下苏宁等。 产业链地图，我们主要关注以下两个层面：
1. 产业链结构产业链结构一般分为上、中、下游三个环节，上游一般为基础产业环节，中游一般为产业应用环节、下游一般为流通、销售、消费环节。 通过梳理产业链条,我们能知道行业在链条中所处的位置，行业内部角色有哪些分类。 以智慧停车行业为例，解决方案服务商处在产业链的中游，他的上下游分别为基础设备供应商、渠道代理商、政府、停车运营商、车主。 解决方案服务商本身又分为城市级停车解决方案服务商、封闭停车场解决方案服务商（园区、社区、医院等）及二者的综合体。
2. 行业运转逻辑行业运转逻辑就是从产业链的视角看各环节物流、资金流、信息流的运转。 我们以停车的产业链地图作为讲解示例： （1）物流 上游设备供应商将相机、芯片、算法等基础软硬件产品供货给中游解决方案服务商，中游服务商对外提供软硬一体化解决方案。 产品销售有三条线：
（2）资金流 车主向车位运营组织（政府、停车运营公司）支付停车费，停车运营组织购买服务商软硬一体化解决方案，服务商采购上游设备商基础软硬件。 另外从产业链地图中可以看出，部分解决方案服务商已经开始推出“远程托管停车场”服务，间接参与停车场运营，分流部分停车运营环节的利润。 （3）信息流 信息的流转在以虚拟产品为主的产业链中比较明显。 在停车产业链中，车场、车位信息联网，车主通过APP查询周边停车位，并导航至停车场，实现停车场、车位信息的流转。 （4）总结一下 通过以上分析我们了解到，解决方案服务商并非所有的产品、技术都是自己研发的，很多基础部件是采购其他厂商产品。 如果你想进入这个行业，并不需要产品、技术全部自己研发。 在销售层面，我们知道有代理商销售、直销和生态伙伴三条路径，进一步分析各途径自占比及目标客户类型，占比分别为60%、30%、10%，由此我们可以看出在销售层面，这个行业渠道代理应该是我们关注的重点，其次为直销渠道。 直销渠道主要为一些行业大客户。 我们可以进一步分析三个渠道近几年的增长趋势，假如直销的比重逐年升高，这就值得引起我们的注意。 通过资金流转的分析，我们能清晰的知道行业利润来源于哪，分流到哪些环节，不同环节角色的分成比例，并由此判断目标行业及上下游的市场规模。 在智慧停车行业中，中游服务商市场规模约200-300亿，下游停车场运营环节至少千亿以上的市场规模。 关于如何画产业链地图，我总结了以下几个步骤： ① 分解行业阶段 从资源生产到消费，按照上下游分解法，一般会经历生产环节、流通环节、销售环节、消费环节。 针对一个陌生的行业，通过阅读行研报告、企业调研、阅读企业年报等方式，可大致摸透产业链条。 在停车产业链中，上游基础设备供应商将车牌识别相机、算法、芯片等基础产品提供给中游解决方案服务商，解决方案服务商对外提供面向不同客户类型的解决方案，通过各类销售渠道提供给最终客户。
② 阶段分析与分类 第一步我们已经将产业链条的重要环节梳理出来了，同一个行业内部也会分为不同角色，我们需要按照相似性进行归类。 在停车产业链中，上游设备供应商按照提供方式分为：硬件设备提供商和软件设备提供商。 中游解决方案服务商按照提供方案类型分为封闭停车场解决方案和路内停车解决方案。 销售渠道有渠道代理商、直销、生态伙伴三种方式，下游按照车位产权类型有政府和停车运营公司两类，车主是最终车位的使用者。
③ 产业链玩家分析 产业链梳理完成后，我们就可以将行业重点企业填写至产业链地图。
④ 产业链运转逻辑 行业运转逻辑主要看产业链内各角色的物流、资金流、信息流。 不同行业类型略有差异，实体类的行业更多看物流和资金流，虚拟产品为主的行业主要看信息流和资金流。
三、市场规模&增长趋势&盈利能力分析1. 市场规模测算市场规模=客户数量×客单价×复购 客户数量需要定义至细分行业的客户数量，可以通过自上而下的方式评估，而客单价与复购通常所处行业及商业模式有关。 比如我们要测算一下智慧停车市场一、二线及三线及以下城市市场规模。 首先来看宏观市场的用户数，通过调研我们知道全国停车场数量约70万，其中一、二线以上城市数量占比35%,智慧化停车场的比例为35%，三线及以下城市占比10%，智慧化停车场的比例为10%。 由此我们可以算出一、二线城市待改造停车场的数量为27万个（70万×35%），三线及以下城市待改造停车场数量为25万（70万×10%）。 通过调研我们知道智慧停车在服务模式及行业定价有以下几种模式：
我们分别测算下云停车和云托管市场规模： （1）云停车市场规模
云停车标准版模式二：单个停车场按两进两出4个车道测算，每次签署至少1年期合同（一年内复购率次数为1）。 （2）云托管市场规模
云托管服务模式二：按月付费，假设月流失率为10%，单个客户生命周期为10个月。 2. 增长趋势分析近几年的复合增长率，是判断行业是快速发展最直观的体现。 我们既可以通过一些咨询公司、证券公司找到相关行研资料，也可以统计行业内头企业历年的财报营收额，做出趋势图表。
资料来源：前瞻产业研究院整理 3. 盈利能力通过以上两步我们已经能了解到行业市场规模和增长趋势，接下来我们需要对盈利能力做下评估，有些行业市场规模和盈利能力都不错，盈利能力确一般。 盈利能力强的行业，客户通常有较强的付费意愿，利润率也较高，此时行业在产业链中处于强势地位。 我们可以通过分析行业内标杆且的财报，了解行业的盈利能力。 我们看捷顺科技2020年企业年报，能直观的看到各个业务线的毛利率，其中智能停车业务线毛利率为42.7%。 通过对财报中的成本的分析，我们发现公司主要的经营费用有销售费用、管理费用、财务费用、研发费用，销售费用占比最大（约48%），其次为管理费用（约27%）和研发费用（约20%），因为有资金沉淀产生的利息，所以财务费用为-3%，扣除后得出停车业务净利润率约为11.7%。
2020年捷顺科技停车业务利润测算表
资料来源：捷顺2020年年报
资料来源：捷顺2020年年报 四、行业动能分析一个行业处在快速发展期，背后一定有驱动行业快速增长的原因，可以称之为行业动能。 行业动能分为有外部动能和内部动能： 外部动能：人、技术、政策导致外部供求端发生变化。
1. 人的层面一般从群体而非个体的细度去研究，人内心世界的变迁，基本人生价值观和态度及自我表达方式。 比如，我们要去研究70后、80后、90后他们的价值观、消费能力的不同，人是所有产品最终的需求者，人的变化将会导致需求发生变化。 2. 政策层面一般为行业发展指引、政策利好或限制性文件。政策很多情况能主导一个行业的兴衰。行业限制的解开、行业的打压等，这种力量往往是迅速和立杆见影的。 比如，改革开放、早些年P2P行业的强制关停、近些年K12教育的打压、房地产市场的黄金10年到如今的政策打压。 以智慧停车为例，我们来看看政策对需求的影响。
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