1. 环境

1.1 政策环境

在2022年的《产业互联网白皮书》中，将产业互联网的运营分为12大类，其中有3项和本文相关：客户关系运营、品牌运营、大数据运营。

1）客户关系运营

实现增长运营的关键是始终围绕客户工作：获得新客户、留住老客户、为客户创造价值。具体的客户关系运营包括客户关系管理与开发、在线客户服务及客户反馈的响应、新客户的增量拓展、潜在客户唤醒及僵尸客户激活、客户体验调查与互动等。

2）品牌运营

持续建立平台在产业中的公信力和影响力，包括平台品牌营销推广、人脉圈建立和平台口碑形成等。

3）大数据运营

基于大数据的分析，为风险管控和运营优化提供指南。包括各类销售数据和竞争力分析、客户分布及行为分析、市场分析、同行数据对比分析、销售计划及客户预测分析、数据分析结果动态展示等。在平台的发展过程中，逐渐形成稳定的可积累的数据经营分析架构。

可见，在客户营销、企业数字化升级这件事上，已有明确的政策支持。

1.2 经济环境

国家统计局发布的《2021年经济年报》显示，“面对复杂严峻的国际环境和国内疫情多重考验，2021年比上年增长8.1%，近两年平均增长5.1%”, 2022年4月份，“规模以上工业增加值增速同比下降2.9%，服务业生产指数下降6.1%，社会消费品零售总额下降11.1%”。按照统计局的表述，中国经济整体上基本面向好，但面临诸多挑战。

据QuestMobile2021中国移动互联网春季大报告，2017年3月至2019年3月，中国移动互联网月活跃用户规模的整体增幅为10%，而2019年至2021年的整体增幅下滑至2%，可见互联网红利正在消退。如上信息我们可以得出这样的结论：

过去十年高增长GDP一去不复返，从政策到实体企业老板更加注重利润、精细化经营；

移动互联网红利结束，资本和人才必然涌向数字化渗透率较低的B端，即产业互联网。

1.3 产品生态环境

目前微信生态已趋近成熟，包括了企业微信、个人微信、公众号、小程序、视频号等诸多产品。腾讯高级副总裁汤道生曾说“产业互联网不仅仅是toB的，归根到底也是toC的”，扒一下企业微信的版本迭代，发现企业微信与钉钉的Paas化定位不同，企业微信是要做“连接者”：

2016、2017年的1.0、2.0版本，企业微信分别迭代了基础能力和企业的部门管理、协作能力，如消息云存储、考勤工具、管理后台等，主要解决企业内部员工与员工、员工与办公系统、员工与企业之间的连接；

2018年，企业微信2.4.16版本开始内测添加个人微信并可互发消息，后逐步打通小程序，朋友圈，并提供了完善的第三方API接口。与个人微信的打通让企业微信拥有别人不具备的C端优势，标志着企业微信开始连接企业和客户，并让企业借助个人微信红利运营自己的私域流量池；

2022年，4.0版本开始逐步帮助企业打通线上线下，并推出连接供应商、经销商等上下游工具，让企业协同效率更高，间接促进了产业链升级。

可见，企业微信是国民应用个人微信的红利出口，企业利用好企业微信可以更好与客户建立运营关系，数字化营销转型升级有比较大的想象空间。

2. 行业信息

2.1 企业级SaaS

2.1.1 发展趋势

根据艾瑞报告的未来发展预测：

2.1.2 投资人对SaaS厂商看重的指标

订阅收入比例：私有部署、一次性买断的比例如果过高，会质疑SaaS厂商营收能力是否可持续；

续费率：用于判断产品服务能力、市场定位，进而判断营收是否持续；

毛利率：如果毛利率过高则说明定制开发过多、人工成本过高，业务不够健康。

2.1.3 厂商面临的挑战

厂商销售驱动增长、定位模糊导致毛利率、续费率低，难以形成核心壁垒，难以实现持续营收增长；

订阅收费资金回笼慢，中小企业续费率低影响营收增长。

2.2 私域

2.2.1 私域的特征

沉淀在自己的品牌渠道里、自由触达、精细化运营。

2.2.2 主要的私域角色

品牌商：需求方，产品直接面向C端客户，有业绩增长压力。

技术服务商：为品牌商提供技术解决方案。

私域中的技术服务商有三大类：

1）渠道服务商

私域建站服务商：基于媒体生态，为品牌商搭建用户转化路径，如公众号、微商城、抖音小店等；

技术供应商：为引流营销场景提供技术支持，如直播服务商。

2）SCRM服务商

社交客户关系管理，为企业提供全链路客户管理服务。

3）CDP服务商

客户数据平台，私域为CDP覆盖的服务场景之一，CDP可基于线上、线下多渠道采集、打通、分析数据。

公域平台：如淘宝、抖音类的平台，主要通过推荐算法触达用户。

内容创作者：MSN机构、PGC、UGC，利用公域平台帮助品牌商创作内容或插入广告来为品牌商引流。

2.3 MarTech

MarTech行业有5大应用场景：

1. CDP：收集企业内部、外部、线上线下用户数据并将其打通，形成统一的ID和用户画像，帮助企业沉淀数据资产并进行精细化运营。
2. 内容创意：主要为企业的广告、宣发内容进行创业，如普通的创意模板、基于千人千面的程序化创意等；
3. 广告投放：帮助企业提高投放精准度、沉淀数据实现用户全生命周期运营；
4. 渠道运营与转化：帮助企业展示商品和服务、销售和运营渠道数字化升级；
5. 客户管理：管理客户信息、潜客挖掘、高效精准触达客户；

2.4 SCRM

2.4.1 主要价值

管理赋能：线索监控、销售行为、员工行为、资产保护等；

用户管理：渠道引流、用户画像、精细化运营等。

2.4.2 挑战

客户不会选、不会用，渗透率低；

咨询、部署培训成本较大，约有些平台估算占整体成本的15%；

员工不喜欢用、维护信息成本大、购买后将产品运转起来较难。

3. 公司和产品定位

3.1 公司信息

径硕科技现任董事长兼CEO洪锴，海外留学经历和多次创业经历。公司300人左右，成员主要集中在上海，在北京、广州、深圳亦有办公中心。公司成立在2016年，应该是在近几年开始才涉足MarTech行业。公司在2011年6月和2022年7月分别获得8000万和5000万人民币的融资，主要投资方为线性资本。

3.2 公司定位

据官网介绍：“JINGdigital径硕科技是一家营销自动化服务商，致力于帮助企业通过SaaS服务追踪私域数据，从营销环节任务和流程的自动化出发，通过在核心渠道中的数据抓取分析、用户画像及潜客评估等自动化触达孵化行为提高客户转化率。”

据CEO洪锴所说：“径硕科技致力于帮助企业更高效地孵化客户线索，找到有意向的潜在客户后，进一步把围绕线索的全渠道数据信息赋能给销售，实现“从营到销”的一体化管理。并利用技术帮助B2B企业自动完成大量的营销动作，提供全流程数据跟踪与分析，从而提升营销效率。”

3.3 市场和售卖方式

目前径硕科技主要服务B2B企业，据官方消息，目前已覆盖高科技、制造业、生命科学、商业服务、教育等类别客户。

从分布角度看，由于“北上广深”对于数字营销接受度更高，前期客户主要来自这些区域。目前径硕科技的客户群体中约15%来自非一线城市，接下来将会重点开拓该类市场。从客户创始团队角度看，50%的客户创始人是互联网行业出身，他们更擅长利用互联网优势来提升效率。

SaaS产品常见的售卖方式有三种：一次性买断、续费、消耗。JINGsocial针对大客户是定制化开发、私有部署、一次性买断的方式；针对中小企业是续费+消耗模式；基础功能需要企业定期续费，针对短信、邮件、公众号消息推送需要企业单独购买条数，消耗完成后再去购买方能使用。

3.4 服务人群

JINGsocial主要服务于客户企业的市场部、客户部及销售部，包括一线工作人员、经理等中间管理层和企业高管。

4. 产品分析

4.1 产品信息

JINGsocial分为JING（偏向于线索的获取，使用人群主要为市场部）和JINGsales（偏向于线索转化，使用人群主要为销售部）两大块，由于资源限制我们只分析JING。

4.2 功能分析

JINGsocial作为一款MarTech产品，主要可从如下几个方面进行分析：

• 潜客获取
• 潜客管理
• 互动
• 内容

4.2.1 潜客获取

本部分主要聚焦在：JINGsocial提供哪些功能手段，帮助企业与潜在的客户建立联系的。

4.2.1.1 会议/展会

企业可以通过举办线下沙龙、讲座等会议形式获取潜在客户。也可参加展会，通过发放展品等方式获取潜在客户；JINGsocial的会议模块和展会模块功能类似，我们将其放在一起。从企业视角看，企业员工可以在管理后台搭建会议/展会：

编辑会议必要信息，如会议介绍、宣传图、会议时间地点等，在展会模块，可以设置展品内容和领取方式。

1）报名和公众号

客户若想参加会议默认是需填写一个表单的，表单内容可后台设置，也可以设置客户“无需报名”或使用过去已报名的信息进行报名；客户报名后，可以设置“人工审核”还是“自动审核”；举办会议的目的是为了留资，可以设置客户报名与关注公众号的时间顺序。

2）通知渠道

不论是报名成功还是签到提醒，都需要有消息通知到客户，JINGsocial可以支持微信公众号推送、短信、邮箱等渠道的通知。

3）会议推广

为了增加会议的影响力吸引更多潜在客户，需要在会议开始前做推广，可以通过邮件、短信、企业微信群发、企业微信朋友圈等方式触达客户；至于功能层面，无非是选择发送账号、接受账号、发送内容以及设置如何接收客户回复的内容；另外JINGsocial还可以将会议信息制成裂变海报，通过公众号或销售传播，也可将会议的内容素材放在企业的“内容中心”，作为后期长期吸粉使用。

4）会后跟进

该部分主要做的事是：帮助企业梳理出这次会议参与者客户的意向和价值，作为后精准化营销的依据；目前主要通过标签的方式实现。可以设置客户不同行为的不同标签，如浏览、签到等。

从客户视角看，流程往往是这样的：

获取海报并识别其中二维码——>关注公众号收到会议信息的推送——>填写表单收到报名成功通知——>收到会议前提醒通知和签到通知——>参会——>收到企业销售或市场人员的产品推销信息。

4.2.1.2 内容营销

所谓内容营销，就是将行业内的方法论、观点以白皮书等形式免费分享给客户来提升在客户心中的专业性，在获取潜在客户同时与客户建立信任感，最后将其转化。

分享资源的渠道往往是公众号、官网等，比如径硕科技的官网就有关于自身产品的内容营销：

从企业视角，员工可以在管理后台搭建企业的内容营销：编辑会议必要信息，如营销素材、领取文件流程、领取通知等；

可以设置邮件发送客户文件。需要员工在个人中心中设置邮箱地址和固定的邮件格式，当客户选择邮件接收文件后文件自动发送到对方邮箱。

也可设置营销内容推广的方式，具体方式同上。

可以跟踪参与内容营销活动的数据，如新潜客、新关注、领取人数等，方便后期跟踪转化。

从客户视角看，流程往往是这样的：点击下载——>提交表单——>获取资料成功——>收到企业销售或市场人员的产品推销信息。

4.2.1.3 直播

企业会进行直播来吸引客户。根据客户企业中产品的不同直播内容主要分为两类：一类类似于抖音快手，直接介绍产品直接卖货；一类会介绍一些客户行业中的销售、市场理念获取客户关注，在直播后再将客户转化。从企业视角在管理后台是这样设置直播的：直播的基础设置，名称、封面、时间、报名等。

值得一提的是有一个直播模板的选项：三分屏（内容投屏、主讲人头像、聊天窗口）和纯视频（可拖拽拖媒体的展示位置）。

一些直播运营设置，如虚拟观看人数、虚拟点赞人数，这些数字是否可以动态变化让其看起来更真实不得而知。

直播后，收割没来得及参加直播的潜客有2种方式，第一种是设置直播回放，可以设置回放天数和观看回放条件等；第二种是可以为报名未参加的直播客户可以自动发送直播地址链接。已参加的客户可以直接发送直播的文字素材。

4.2.1.4 全员营销

全员营销指的是：员工或企业会员都可以帮助企业做宣传，宣传的内容一般是某次活动，比如直播、讲座等等；宣传方式为为每个成员生成一个海报，海报中有二维码，客户扫描二维码后会获取到活动信息。

支持设置将活动海报自动发送到员工/员工邮箱里。并可以根据营销效果给员工/会员赠送积分，比如有人浏览赠送3积分，报名参加赠送6积分等。

4.2.1.5 裂变

目前JINGsocial的裂变可以针对于某个活动，也可只单纯的追求公众号涨粉。裂变玩法即行业内的主流玩法：有人给我助力，我获得奖励。大致流程是这样的：

A获取海报后将其分享给B，B按照海报内写的要求（如关注公众号）完成后，A即获得奖励；当然后台可以设置不同的规则，如必须5个人帮我助力才能获得奖励；助力只有2个层级，也就是说如果助力B的客户是无法助力B的上级（A）的。

JINGsocial在该模块的功能，可以帮助企业编辑生成海报、设置助力规则以及必要的通知操作。

我觉得还需要具备这样的功能：1、助力进度的显示。这个可以让参与人员清楚别人的助力情况以便自己做出调整；2、灵活的海报生成机制。目前新的海报生成应该是在公众号里，是否可以实现，当B帮助A助力成功后，自动生成B的专有海报。

4.2.1.6 JINGtrack工具

该功能的作用简单概括：JINGsocial为企业的官网/h5或小程序赋能来收集数据和分析数据，从而获取潜客。

赋能的方式为：企业可以自己选择需要的数据埋点，系统会自动生成相应的代码，按照要求把代码放入官网、小程序中固定的位置即可。

系统提供数据汇总、数据分析的能力，帮助企业进行决策。

4.2.2 潜客管理

本部分主要分析JINGsoical是如何帮助市场部员工管理客户的。

4.2.2.1 信息展示

JINGsocial提供两个列表页用于展示潜客，分别被称为为“潜客列表”和“用户列表”：

1. 潜客列表：可以理解成是一个潜客公海池，员工可以在此页面进行潜客的分配、新建、筛选、下载等；特别赞的功能有两个，第一个是这页面有比较灵活的筛选功能：可以将多个不同的潜客属性自设逻辑关系进行交集筛选（并且可以保存该次的筛选条件用于下次使用）；第二个是可以自定义潜客列表的表头和在创建潜客时灵活配置字段。
2. 用户列表：这里的用户是针对于公众号而言的。可以查看如公众号用户总数、取关总数、48小时用户总数等以及对应的用户列表。

用户详情页：按照如下维度展示：潜客阶段、潜客资料、积分、标签、互动渠道、用户行为数据、地理位置、时间轴以及消息发送功能和消息记录。

公司管理：JINGsocial作为B2B技术服务商，采购决策权可能并不局限在潜客手里，在这样的情况下去做潜客公司的信息管理就很重要了。公司管理模块在新建公司信息时系统会自动关联工商信息，补足必要信息提升效率也能避免出错，同时可以帮助市场部人员理清潜客和公司的关系，避免因为潜客关联多个公司或公司内部存在多个事业部造成的无效沟通。

4.2.2.2 潜客阶段

潜客阶段是从市场部的角度把客户生命周期进行划分。在潜客获取后，系统默认潜客阶段为：Raw leads——>市场部认可——>销售接受——>销售认可——>客户。

可以设置规则让潜客的潜客阶段自动变化，比如如果一个潜客的手机号和邮箱信息字段都有值则自动从“Raw leads”变为“市场部认可”。当然规则可以更改，但不明确更改规则后是否会在老的潜客中生效还是只应用于新潜客；

JINGsocial提供了一个“潜客状态”的能力，销售或SDR可以在跟进潜客后顺手记录用户的最新状态（如未接通、接通无意向、不合格），一个潜客只有一个状态，状态可以作为潜客阶段变化的触发条件。

当更新潜客状态时有时需要根据该状态给用户设置一个或多个备注，比如状态为“已联系”那么备注可能是“一小时再拨打”、“约见面时间在1日后”等等，系统提供了一个“备注模板”的能力，员工可以事先根据不同的状态设置好备注模板方便沟通后快速给潜客打备注。

4.2.2.3 积分

积分分为行为积分和身份积分。

行为积分用来表现用户的活跃程度，用户进行一些企业可以监控的操作后，如果做出有意向的操作会增加积分，如果做出没有意向的操作或一定时间内不操作则会减积分；积分分为长期有效和短期有效，支持设置积分获取频率，比如某个行为一天内只能获取一次积分；可以新增或移除